Nama : Nurilita Wiguna
NPM : 15212500
Kelas : 3EA28
Mata Kuliah : Perilaku Konsumen#
I.
SEGMENTASI
PASAR DAN ANALISIS DEMOGRAFI
1.
Segmentasi
Pasar
A.
Segmentasi
Pasar dan Kepuasan Konsumen
Segmentasi pasar
adalah kegiatan membagi suatu pasar menjadi kelompok – kelompok
pembeli yang
berbeda yang memiliki kebutuhan, karakteristik, atau perilaku yang berbeda yang
mungkin membutuhkan produk atau bauran pemasaran yang berbeda. Segmentasi pasar
juga dapat diartikan sebagai proses pengidentifikasian dan menganalisis para
pembeli di pasar produk, menganalisis perbedaan antara pembeli di pasar.
Pengertian segmentasi pasar
sebagai suatu strategi perusahaan tidaklah semata dilakukan dengan cara
membedakan produk atau bahkan menciptakan produk baru (product diversification), tetapi didasarkan atas atas perbedaan
minat dan kebutuhan konsumen. Segmentasi pasar juga dapat dilihat dari kepuasan
konsumen, profitabilitas dan strategi pemasarannya.
Berikut
ini definisi dari Segmentasi Pasar menurut beberapa ahli, diantaranya:
a.
Swastha & Handoko (1997)
Memberi
pengertian bahwa segmentasi pasar sebagai kegiatan membagi–bagi pasar/market
yang bersifat heterogen kedalam satuan–satuan pasar yang bersifat homogen.
b.
Pride & Ferrel (1995)
Mengatakan
bahwa segmentasi pasar adalah suatu proses membagi pasar ke dalam segmen‐segmen pelanggan potensial dengan
kesamaan karakteristik yang menunjukkan adanya kesamaan perilaku pembeli dan
sebagai suatu proses pembagian pasar keseluruhan menjadi kelompok‐kelompok pasar yang terdiri dari
orang‐orang yang secara relatif memiliki
kebutuhan produk yang serupa.
Kegiatan
segmentasi pasar harus dilakukan dengan maksud dan tujuan sebagai berikut:
-
Pasar
lebih mudah dibedakan.
-
Pelayanan
kepada pembeli menjadi lebih baik.
-
Strategi
pemasaran menjadi lebih mengarah.
-
Mendesain
produk
– produk yang lebih responsif terhadap
kebutuhan pasar.
-
Menganalisis
pasar.
-
Menemukan
ceruk peluang (nieche).
-
Menguasai
posisi yang superior dan kompetitif .
-
Menentukan
strategi komunikasi yang efektif dan efisien.
Dasar‐dasar segmentasi pasar pada pasar
konsumen, yaitu:
-
Geografi
(negara, negara bagian, wilayah, kota, dan desa).
-
Demografi
(usia, jenis kelamin, tingkat pendekatan, tingkat pendidikan, dan agama).
-
Psikografi
(kelas social, gaya hidup, nilai – nilai kehidupan yang dianut, dan
kepribadian).
Kepuasan
konsumen adalah perasaan senang atau kecewa seseorang yang
berasal dari perbandingan antara kesannya terhadap kinerja (hasil) suatu produk
dengan harapannya. Philip Kotler (1997:36).
Kepuasan konsumen terbagi
menjadi 2 :
-
Kepuasan Fungsional, merupakan
kepuasan yang diperoleh dari fungsi atau pemakaian suatu produk.
-
Kepuasan Psikologikal,
merupakan kepuasan yang diperoleh dari atribut yang bersifat tidak berwujud.
Hubungan antara segmentasi
pasar dengan kepuasan konsumen adalah segmentasi pasar memiliki peranan yang
cukup penting bagi kepuasan konsumen. Hal ini dikarenakan segmentasi pasar
memiliki tujuan membagi karakteristik atau perilaku konsumen dan menerapkan
kedalam produk-produk yang akan dipasarkannya demi memenuhi kebutuhan atau
selera serta kepuasan konsumen. Konsumen akan merasa puas dan senang apabila
membeli suatu produk sesuai dengan harapan dan keinginan mereka dan sebaliknya
apabila konsumen merasa kecewa terhadap suatu produk maka konsumen akan mencari
produk lain yang lebih sesuai harapan konsumen.
B. Segmentasi
dan Profitabilitas
Ada
beberapa syarat segmentasi yang efektif, yaitu:
-
dapat
diukur.
-
dapat
dicapai.
-
cukup
besar atau cukup menguntungkan.
-
dapat
dibedakan.
-
dapat
dilaksanakan.
Profitabilitas adalah kemampuan perusahaan untuk
menghasilkan suatu keuntungan dan menyokong pertumbuhan baik untuk jangka
pendek maupun jangka panjang. Profitabilitas perusahaan biasanya dilihat dari
laporan laba rugi perusahaan (income statement) yang menunjukkan laporan hasil
kinerja perseroan.
Hal-hal yang harus diperhatikan
oleh perusahaan untuk menghasilkan keuntungan yang baik:
-
Tingkatkan efisiensi proses produksi.
-
Fokus pada “Core Business” terpenting perusahaan.
-
Berdayakan orang – orang yang
berdedikasi melalui kepemimpinan.
-
Pertajam kecerdasan organisasi.
-
Kompensasi yang sesuai.
C. Penggunaan
Segmentasi dalam Strategi Pemasaran
Segmen pasar dapat bermanfaat
maka harus memenuhi beberapa karakteristik:
- Measurable : ukuran, daya beli, dan profil segmen harus dapat diukur meskipun ada beberapa variabel yang sulit diukur.
- Accessible : segmen pasar harus dapat dijangkau dan dilayani secara efektif.
- Substantial : segmen pasar harus cukup besar dan menguntungkan untuk dilayani.
- Differentiable : segmen – segmen dapat dipisahkan secara konseptual dan memberikan tanggapan yang berbeda terhadap elemen – elemen dan bauran pemasaran yang berbeda.
- Actionable : program yang efektif dapat dibuat untuk menarik dan melayani segmen-segmen yang bersangkutan.
Analisis Demografi
Demografi
adalah uraian tentang penduduk terutama tentang kelahiran, perkawinan,
kematian, dan migrasi. Demografi meliputi studi ilmiah tentang jumlah,
persebaran geografis, komposisi penduduk, serta bagaimana faktor – faktor ini
berubah.
Analisis
yang dilakukan meliputi :
-
Pertumbuhan
populasi dunia.
-
Bauran
umur populasi.
-
Etnis
dan pasar lain.
-
Kelompok
pendidikan.
-
Pola
rumah tangga.
-
Pergeseran
geografis dalam populasi.
2.
Rencana Perubahan
A.
Analisis Konsumen dan Kebijakan Sosial
Analisis konsumen berguna untuk
melihat bagaimana konsumen mengambil keputusan dan peran pemasaran di dalamnya.
Pengambilan Keputusan
Konsumen
Proses pengambilan keputusan
yang dilakukan seseorang mengalami berbagai tahapan sebagai berikut:
- Analisis kebutuhan, konsumen akan membeli produk jika ia merasa butuh dan ingin membeli produk tersebut. Kebutuhan ini sifatnya memaksa.
- Pencarian informasi, setelah merasa kebutuhannya harus dipenuhi dengan segera, konsumen akan mencari informasi – informasi yang berhubungan dengan barang sesuai kebutuhan.
- Evaluasi alternative, konsumen memikirkan jika barang kebutuhannya tidak terpenuhi maka barang pengganti atau alternatifnya telah direncanakan sebelumnya.
- Keputusan pembelian, setelah adanya barang yang dibutuhkan maka konsumen memutuskan membeli dengan banyak pertimbangan.
- Sikap pasca pembelian, konsumen merasa senang atau tidak dengan kualitas barang tersebut.
Analisis Kebijakan Sosial
Analisis
kebijakan (policy analysis) dapat
dibedakan dengan pembuatan atau pengembangan kebijakan (policy development). Analisis kebijakan tidak mencakup pembuatan
proposal perumusan kebijakan yang akan datang. Analisis kebijakan lebih
menekankan pada penelaahan kebijakn yang sudah ada. Sementara itu, pengembangan
kebijakan lebih difokuskan pada proses pembuatan proposal perumusan kebijakan
yang baru. Namun demikian, baik analisis kebijakan maupun pengembangan
kebijakan keduanya memfokuskan pada konsekuensi – konsekuensi kebijakan.
Analisis kebijakan mengkaji kebijakan yang telah berjalan, sedangkan pengembangan
kebijakan memberikan petunjuk bagi pembuatan atau perumusan kebijakan yang
baru. Dengan demikian, maka dapat disimpulkan bahwa analisis kebijakan sosial
adalah usaha terencana yang berkaitan dengan pemberian penjelasan (explanation) dan preskripsi atau
rekomendasi (prescription or
recommendation) terhadap konsekuensi‐konsekuensi kebijakan sosial yang
telah diterapkan. Penelaahan terhadap kebijakan sosial tersebut didasari oleh
oleh prinsip‐prinsip
umum yang dibuat berdasarkan pilihan – pilihan tindakan sebagai berikut:
-
Penelitian
dan rasionalisasi yang dilakukan untuk menjamin keilmiahan dari analisis yang
dilakukan.
-
Orientasi
nilai yang dijadikan patokan atau kriteria untuk menilai kebijakan sosial
tersebut berdasarkan nilai benar dan salah.
-
Pertimbangan
politik yang umumnya dijadikan landasan untuk menjamin keamanan dan stabilitas.
B. Perubahan
Struktur Pasar Konsumen
-
Pasar persaingan sempurna, produsen memasarkan produk yang sama dengan jumlah yang
banyak, dengan konsumen yang banyak pula.
-
Pasar monopolistik, jumlah produsen atau penjual
banyak dengan produk yang serupa/sejenis, namun di mana konsumen produk tersebut berbeda – beda antara produsen
yang satu dengan yang lain.
-
Pasar oligopoli, adalah suatu bentuk persaingan
pasar yang didominasi oleh beberapa produsen atau penjual dalam satu wilayah
area.
-
Pasar monopoli, akan terjadi jika di dalam pasar
konsumen hanya terdiri dari satu produsen atau penjual.
II.
PROSES
PENGAMBILAN KEPUTUSAN OLEH KONSUMEN
Kotler
dan Keller
(2007a:214) menjelaskan bahwa proses pengambilan keputusan merupakan proses
psikologis dasar yang memainkan peranan penting dalam memahami bagaimana
konsumen secara aktual mengambil keputusan pembelian.
Terdapat lima faktor internal yang
relevan terhadap proses pengambilan keputusan konsumen :
-
Motivasi
(motivation) merupakan suatu dorongan
yang ada dalam diri manusia untuk mencapai tujuan tertentu.
-
Persepsi
(perception) merupakan hasil
pemaknaan seseorang terhadap stimulus
atau kejadian yang diterimanya berdasarkan informasi dan pengalamannya terhadap
rangsangan tersebut.
-
Pembentukan
sikap (attitude formation) merupakan
penilaian yang ada dalam diri seseorang yang mencerminkan sikap suka/tidak suka
seseorang akan suatu hal.
-
Integritas
(integration) merupakan kesatuan
antara sikap dan tindakan. Integrasi merupakan respon atas sikap yang diambil.
Perasaan suka akan mendorong seseorang untuk membeli dan perasaan tidak suka
akan membulatkan tekad seseorang untuk tidak membeli produk tersebut.
A. Model
Proses Pengambilan Keputusan
-
Model Ekonomi yang dikemukakan oleh ahli ekonomi
klasik dimana keputusan orang itu rasional, yaitu berusaha mendapatkan
keuntungan marginal sama dengan biaya marginal atau untuk memperoleh keuntungan
maksimum.
-
Model Manusia Administrasi dikemukan oleh Herbert A. Simon dimana lebih berprinsip orang tidak menginginkan
maksimalisasi tetapi cukup keuntungan yang memuaskan.
-
Model Manusia Mobicentrik dikemukakan oleh Jennings, dimana perubahan merupakan
nilai utama sehingga orang harus selalu bergerak bebas mengambil keputusan.
-
Model Manusia Organisasi dikemukakan oleh W.F. Whyte, model ini lebih
mengedepankan sifat setia dan penuh kerjasama dalam pengambilan keputusan.
-
Model Pengusaha Baru dikemukakan oleh Wright Mills menekankan pada sifat kompetitif.
-
Model Sosial dikemukakan oleh Freud Veblen dimana menurutnya orang
sering tidak rasional dalam mengambil keputusan diliputi perasaan emosi dan
situsai dibawah sadar.
Model
Preskriptif dan Deskriptif
Fisher mengemukakan bahwa pada hakekatnya
ada 2 model pengambilan keputusan, yaitu:
·
Model
Preskriptif pemberian resep perbaikan, model ini menerangkan bagaimana kelompok
seharusnya mengambil keputusan.
·
Model
Deskriptif, menerangkan bagaimana kelompok mengambil keputusan tertentu.
·
Model
Preskriptif berdasarkan pada proses yang ideal sedangkan model deskriptif
berdasarkan pada realitas observasi
Disamping
model-model diatas (model linier) terdapat pula model Spiral dimana satu
anggota mengemukakan konsep dan anggota lain mengadakan reaksi setuju tidak
setuju kemudian dikembangkan lebih lanjut atau dilakukan “revisi” dan
seterusnya.
B. Tipe
– Tipe Proses Pengambilan Keputusan
Para
ahli telah merumuskan proses pengambilan keputusan model lima tahap, meliputi:
-
Pengenalan
masalah, proses pembelian dimulai saat pembeli mengenali masalah atau
kebutuhan, yang dipicu oleh rangsangan internal atau eksternal.
-
Pencarian
informasi, konsumen yang terangsang kebutuhannya akan terdorong untuk mencari
informasi yang lebih banyak.
-
Evaluasi
alternatif, konsumen memiliki sikap beragam dalam memandang atribut yang
relevan dan penting menurut manfaat yang mereka cari.
-
Keputusan
pembelian.
-
Perilaku
pasca pembelian, para pemasar harus memantau kepuasan pasca pembelian, tindakan
pasca pembelian dan pemakaian produk pasca pembelian, yang tujuan utamanya
adalah agar konsumen melakukan pembelian ulang.
C. Faktor
yang Mempengaruhi Pemecahan Masalah
-
Trial & error : Coba dan salah. Cara ini merupakan metode yang paling
rendah tingkatannya, dilakukan oleh orang yang belum pernah mengalami/ mengenal
dan belum tahu sama sekali.
-
Intuisi,
penyelesaian masalah dengan intuisi atau naluri/ bisikan hati. Penyelesaian
dengan cara ini kurang dianjurkan dalam metode ilmiah, karena tidak mempunyai
dasar ilmiah.
-
Nursing process, proses keperawatan merupakan suatu
langkah penyelesaian masalah yang sistematis dan didukung oleh rasionalisasi
secara ilmiah meliputi pengkajian, perencanaan, implementasi dan evaluasi yang
merupakan suatu siklus untuk mengatasi masalah yang terjadi pada klien.
-
Scientific method / Research Process, proses riset/ penelitian merupakan suatu
penyelesaian masalah berdasarkan hasil penelitian dengan menggunakan logika,
dengan pendekatan yang sistematis.
D.
Pembelian
Pembelian adalah
suatu peristiwa atau tindakan yang dilakukan oleh dua belah pihak dengan tujuan
menukarkan barang atau jasa dengan menggunakan alat transaksi yang sah dan sama
– sama memiliki kesepakatan dalam transaksinya, dalam pembelian terkadang akan
terjadi tawar menawar antara pembeli dan penjual hingga mendapatkan kesepakatan
harga yang kemudian akan melakukan transaksi penukaran barang atau jasa dengan
alat tukar yang sah dan di sepakati kedua belah pihak.
Tugas pembelian :
-
Melakukan transaksi pembelian pada watu
dan tempat yang tepat.
-
Barang yang dibeli memiliki manfaat dan
fungsi yang diperlukan.
-
Sebelum membeli membandingkan harga dari
tempat yang berbeda.
-
Bertanggung jawab atas pelaksanaan pembelian
barang atau jasa.
-
Barang yang dibeli kemungkianan dapat
dijual kembali.
-
Sebelum membeli lakukan periksalah harga
pasar yang ada.
Manfaat pembelian :
-
Mendapatkan barang hasil pembelian.
-
Dapat memenuhi kebutuhan melalui
pembelian.
-
Hasil Pembelain dapat bermanfaat.
-
Penjual mendapatkan hasil dari
penjualannya.
Jenis – jenis pembelian :
-
Pembelian secara Cash atau tunai adalah pembelian yang dilakukan sekali transaksi
dengan menerima barang yang di beli dan memberikan uang sebagai alat tukar yang
sesuai dengan jumlah yang disepakati.
-
Pembelian Credit atau berkala adalah pembelian yang dilakukan lebih dari satu
kali transaksi, pada transaksi pertama pembeli memberikan sejumlah uang sebagai
uang muka dan penjual memberikan barang yang di beli dengan catatan akan
terjadi pembayaran kedua.
E.
Diagnosa
Perilaku Konsumen
Pengambilan keputusan yang
komplek seringnya untuk produk berkategori :
-
Barang dengan harga tinggi.
-
Barang yang mempunyai resiko penampilan.
-
Barang yang kompleks.
-
Barang special.
-
Barang yang berhubungan dengan ego seseorang.
Pemahaman
akan perilaku konsumen dapat diaplikasikan dalam beberapa hal,yaitu :
-
Untuk
merancang sebuah strategi pemasaran yang baik.
-
Perilaku
konsumen dapat membantu pembuat keputusan membuat kebijakan
publik.
publik.
-
Pemasaran
sosial (social marketing), yaitu
penyebaran ide diantara konsumen. Dengan memahami sikap konsumen dalam
menghadapi sesuatu, seseorang dapat menyebarkan ide dengan lebih cepat dan
efektif.
Terdapat
tiga pendekatan utama dalam meneliti perilaku konsumen :
-
Pendekatan
interpretif, menggali secara mendalam perilaku konsumsi dan hal yang
mendasarinya.
-
Pendekatan
tradisional, yang didasari pada teori dan metode dari ilmu psikologi kognitif,
sosial, dan behaviorial serta dari ilmu sosiologi. Pendekatan ini bertujuan
mengembangkan teori dan metode untuk menjelaskan perliku dan pembuatan
keputusan konsumen.
-
Sains marketing, yang didasari pada teori dan
metode dari ilmu ekonomi dan statistika. Pendekatan ini dilakukan dengan
mengembangkan dan menguji coba model matematika untuk memprediksi pengaruh
strategi marketing terhadap pilihan dan perilaku konsumen.
III.
EVALUASI ALTERNATIF SEBELUM
PEMBELIAN
Evaluasi aternatif adalah suatu
pemilihan tindakan dari dua atau lebih pilihan alternatif dalam proses pengambilan
keputusan selanjutnya. Bila seseorang dihadapkan pada pembelian produk,
yaitu antara membeli produk yang satu dan yang lain dengan kesamaan jenis, maka dia ada dalam posisi harus membuat evaluasi alternatif sebelum pembelian. Dalam proses evaluasi alternatif, konsumen harus melakukan pemecahan masalah dalam kebutuhan yang dirasakan dan keinginannya untuk memenuhi kebutuhan dengan konsumsi produk atau jasa yang sesuai.
yaitu antara membeli produk yang satu dan yang lain dengan kesamaan jenis, maka dia ada dalam posisi harus membuat evaluasi alternatif sebelum pembelian. Dalam proses evaluasi alternatif, konsumen harus melakukan pemecahan masalah dalam kebutuhan yang dirasakan dan keinginannya untuk memenuhi kebutuhan dengan konsumsi produk atau jasa yang sesuai.
A. Kriteria
Evaluasi
Kriteria
evaluasi berisi dimensi atau atribut tertentu yang digunakan dalam menilai
alternatif – alternatif pilihan. Beberapa kriteria eveluasi yang umum adalah :
1. Harga, harga menentukan pemilihan
alternatif. Konsumen cenderung akan memilih harga yang murah untuk suatu produk
yang ia tahu spesifikasinya. Namun jika konsumen tidak bisa mengevaluasi
kualitas produk maka harga merupakan indikator kualitas.
2.
Nama
Merek, merek terbukti menjadi determinan penting dalam pembelian. Nampaknya
merek merupakan penganti dari mutu dan spesifikasi produk.
3.
Negara
asal, negara dimana suatu produk dihasilkan menjadi pertimbangan penting
dikalangan konsumen. negara asal sering mencitrakan kualitas produk.
4. Saliensi ( aribut yang mencolok), konsep
saliensi mencerminkan ide bahwa kriteria evaluasi kerap berbeda pengaruhnya
untuk konsumen yang berbeda dan juga produk yang berbeda. Atribut yang mencolok
(salient) yang benar-benar mempengaruhi proses evaluasi disebut sebagai atribut
determinan.
B.
Menentukan alternatif Pilihan
Keputusan untuk membeli yang diambil oleh pembeli
itu sebenarnya merupakan kumpulan dari sejumlah keputusan. Setiap keputusan
membeli mempunyai beberapa komponen:
-
Keputusan
tentang jenis produk.
-
Keputusan
tentang bentuk produk.
-
Keputusan
tentang merk.
-
Keputusan
tentang penjualnya.
-
Keputusan
tentang jumlah produk.
-
Keputusan
tentang waktu pembelian.
-
Keputusan
tentang cara pembayaran.
Setelah konsumen mendapat berbagai macam informasi,
konsumen akan menentukan alternatif yang ada untuk mengatasi permasalahan yang
dihadapinya. Setelah kriteria yang akan menjadi alternatif pilihan ditentukan
barulah konsumen menentukan alternatif produk yang menjadi pilihan.
C.
Menaksir Alternatif Pilihan
Ada
tiga sudut pandang dalam menganalisis/menaksir
alternatif pilihan keputusan konsumen :
1.
Sudut
Pandang Ekonomis
Konsumen
sebagai orang yang membuat keputusan secara rasional, yang mengetahui semua
alternatif produk yang tersedia dan harus mampu membuat peringkat dari setiap
alternatif yang ditentukan dipertimbangkan dari kegunaan dan kerugiannya serta
harus dapat mengidentifikasikan satu alternatif yang terbaik, disebut economic man.
2.
Sudut
Pandang Kognitif
Konsumen
sebagai cognitif man atau
sebagai problem solver. Kosumen
merupakan pengolah informasi yang selalu mencari dan mengevaluasi informasi
tentang produk dan gerai. Pengolah informasi selalu berujung pada pembentukan
pilihan, terjadi inisiatif untuk membeli atau menolak produk. Cognitive man berdiri di
antara economic man dan passive man, seringkali cognitive man punya pola respon
terhadap informasi yang berlebihan dan seringkali mengambil jalan pintas, untuk
memenuhi pengambilan keputusannya pada keputusan yang memuaskan.
3.
Sudut
Pandang Emosional
Menekankan
emosi sebagai pendorong utama, sehingga konsumen membeli suatu produk.
Favoritisme buktinya seseorang berusaha mendapatkan produk favoritnya, apapun
yang terjadi. Benda-benda yang menimbulkan kenangan juga dibeli berdasarkan
emosi. Anggapan emotional man itu
tidak rasional adalah tidak benar. Mendapatkan produk yang membuat perasaannya
lebih baik merupakan keputusan yang rasional.
D.
Menyeleksi Aturan Pengambilan Keputusan
Dalam mengambil keputusan terdapat
beberapa hal yang perlu diperhatikan, yang paling utama adalah yang paling
maksimal dalam memenuhi berbagai kriteria yang dapat di capai oleh produk.
Tingkat tinggi satu atribut tidak
dapat mengimbangi tingkat rendah yang lain. Keputusan disjungtif aturan dan
kata penghubung dapat menghasilkan seperangkat alternatif yang bisa diterima,
sedangkan sisanya aturan umumnya menghasilkan satu “terbaik” alternatif.
-
Kata penghubung aturan keputusan, aturan keputusan kata penghubung
menetapkan standar kinerja minimum yang diperlukan untuk setiap kriteria
evaluatif dan memilih yang pertama atau semua merek yang memenuhi atau melebihi
standar minimum.
-
Disjungtif aturan
keputusan,
aturan keputusan disjungtif menetapkan tingkat minimum kinerja untuk setiap
atribut yang penting (sering level yang cukup tinggi
-
Eliminasi oleh aspek aturan keputusan,
untuk target pasar menggunakan
eliminasi oleh aspek aturan, sangat penting untuk memenuhi atau
melampaui satu atau lebih persyaratan konsumen persyaratan
(dalam urutan) dari kriteria yang digunakan dari kompetisi.
-
Leksikografis aturan keputusan, aturan pengambilan keputusan leksikografis
mirip dengan eliminasi. Perbedaannya adalah bahwa aturan leksikografis mencari
kinerja maksimum pada setiap tahap, sedangkan eliminasi oleh aspek
mencari kinerja yang memuaskan pada setiap tahap.
-
Kompensasi aturan keputusan, aturan keputusan
kompensasi menyatakan bahwa merek yang tingkatan tertinggi
pada jumlah konsumen penilaian dari kriteria evaluatif yang relevan akan
dipilih.memiliki tingkat kinerja pada atau di dekat kompetisi pada
pentingnya fitur lebih karena mereka menerima lebih berat dalam keputusan
daripada atribut lainnya.
IV.
PEMBELIAN
Pembelian adalah
suatu peristiwa atau tindakan yang dilakukan oleh dua belah pihak dengan tujuan
menukarkan barang atau jasa dengan menggunakan alat transaksi yang sah dan sama
– sama memiliki kesepakatan dalam transaksinya, dalam pembelian terkadang akan
terjadi tawar menawar antara pembeli dan penjual hingga mendapatkan kesepakatan
harga yang kemudian akan melakukan transaksi penukaran barang atau jasa dengan
alat tukar yang sah dan di sepakati kedua belah pihak.
A.
Proses
Keputusan Pembelian.
Menurut
Kotler (2000 : 171) terdapat lima
tahapan bagi konsumen dalam membuat keputusan pembelian yaitu :
1.
Pengenalan
Masalah
Proses
pembelian dimulai saat pembeli mengenali sebuah masalah atau kebutuhan.
2.
Pencari
Informasi
Seorang
konsumen yang mulai tergugah minatnya mungkin akan mencari informasi lebih
lanjut. Sumber informasi konsumen digolongkan ke dalam empat kelompok yaitu:
-
Sumber
pribadi ; keluarga, teman, tetangga, kenalan.
-
Sumber
komersial ; iklan, wiranaga, penyalur, kemasan, pajangan.
-
Sumber
publik ; media massa, organisasi konsumen .
-
Sumber
pengalaman ; penanganan, pengkajian dan pemakaian produk .
Sumber
– sumber ini memberikan pengaruh yang relatif berbeda‐beda sesuai dengan.jenis produk dan
karakteristik pembeli.
3.
Evaluasi
Alternatif
Konsumen
membentuk penilaian atas produk terutama berdasarkan kesadaran dan rasio.
Beberapa konsep dasar untuk memahami proses evaluasi.
4.
Keputusan
Pembelian
Terdapat
dua faktor yang berbeda diantara niat pembelian dengan keputusan pembelian.
Faktor pertama adalah pendirian orang, tergantung atas pendirian orang lain
terhadap alternatif yang disukai konsumen dan motivasi konsumen untuk menuruti
keinginan orang lain. Sedangkan faktor kedua adalah faktor situasi yang tidak
diantisipasi. Faktor ini dapat muncul dan mengubah niat pembelian. Dalam
menjalankan niat pembelian, konsumen dapat membuat lima sub – keputusan yaitu
keputusan merek, pemasok, kuantitas, waktu dan metode pembayaran.
5.
Perilaku
Pasca Pembelian
Setelah membeli suatu produk, akan
mengalami tingkat kepuasan atau ketidakpuasan. .Jika produk lebih rendah
daripada harapan pembeli, maka pembeli akan kecewa. Jika kinerja produk sesuai
harapan pembeli, maka pembeli akan, merasa puas.
B.
Memilih Alternatif Terbaik
Terjadinya transaksi pembelian
(dipandang dari sisi pemasaran) yaitu :
-
Pembelian yang
direncanakan, biasanya
terjadi berdasarkan kebutuhan, artinya si konsumen memang membutuhkan barang‐barang tertentu. Dalam hal pembelian
yang telah direncanakan, biasanya konsumen telah memiliki pengetahuan yang
lengkap tentang produk yang hendak mereka beli.
-
Pembelian yang tidak
direncanakan, terjadi
karena konsumen melihat atau merasakan manfaat lain dari manfaat utama produk
yang mereka beli. Faktor – faktor yang mempengaruhi pembelian tidak direncanakan, yaitu:
§ Lingkungan fisik atau pengetahuan
konsumen tentang toko, supermarket atau mall dimana si konsumen beraktifitas:
mencakup pilihan lokasi , tata letak (layout),
rak pajangan (rack display), tata ruang,
warna interior, pengaturan udara, musik (suara) dan layout produk. Pemilihan
lokasi yang tepat, lahan parkir yang luas, kemudahan akses dari dan ke
toko/supermarket/mall, termasuk juga keamanan lokasi.
§ Masalah waktu. Ketersediaan waktu
juga mempengaruhi konsumen dalam pengambilan keputusan melakukan pembelian.
Jika mereka tidak mempunyai cukup banyak waktu, maka mereka akan mengurangi
waktu untuk pencarian informasi.
§ Adanya rangsangan – rangsangan tertentu yang “sengaja”
diciptakan oleh para pemasar sehingga konsumen melakukan pembelian yang tidak
direncanakan, bahkan seringkali tanpa mempertimbangkan kebutuhan dan
ketertarikannya pada barang yang dibeli. Rangsangan itu dapat berupa potongan
pembelian, gift, gimmick, promo, launching produk baru (atau yang diperbarui),
obral, dan seterusnya.
C. Memilih
Sumber – Sumber Pembelian
Terbagi atas sumber pembelian intern
dan sumber pembelian ekstern sebagai berikut :
-
Sumber‐Sumber Pembelian Intern :
§ Motivasi
Merupakan kebutuhan yang cukup
menekan untuk mengarahkan seseorang mencari cara untuk memuaskan kebutuhan
tersebut.
§ Belajar
Proses dimana seseorang memilih,
mengorganisasikan, mengartikan masukan informasi untuk menciptakan suatu gambaran
yang berarti.
§ Kepribadian
Keputusan pembelian juga dipengaruhi
oleh karakteristik pribadi seperti umur, tahapan daur hidup,pekerjaan,situasi
ekonomi,gaya hidup,serta kepribadian dan konsep diri pembeli.
-
Sumber‐sumber Pembelian ekstern
§ Kebudayaan
Faktor budaya adalah salah satu
pengaruh yang paling berdampak luas dalam perilaku konsumen.
§ Kelompok
Sosial dan Referensi
Pada umumnya konsumen sering meminta
pendapat dari orang sekitar dan lingkungannya tentang produk apa yang harus
dibeli.
Faktor Sosial terdiri dari 3 bagian,
yaitu :
o
Kelompok
acuan : semua kelompok yang memilki pengaruh langsung terhadap sikap / prilaku
seseorang.
o
Keluarga
sebagai organisasi pembelian konsumen yang paling penting juga berpengaruh
secara langsung terhadap keputusan seseorang dalam membeli barang sehari
– hari.
§ Keluarga
Keluarga adalah organisasi pembelian
konsumen yang paling penting dalam masyarakat. Keputusan pembelian keluarga,
tergantung pada produk, iklan dan situasi.
REFERENSI :
Tidak ada komentar:
Posting Komentar